生鲜食品微商如何用5000元的试吃撬动150万的营收?

2017-05-17 13:57 稿源:不理朝的王爷的网站  0条评论

这周三的时候,微信小程序上线了重要的功能“附件的小程序”。这应该是绝对的红利。

想当年微信在早期推广的时候,是没有多少人玩的。后来,微信加入了附近的人和漂流瓶,才逐渐爆发。

对于微信小程序,其实也是一样的。就目前来说,微信“附近的小程序”的入口是在“小程序”下面,相对来说,还是比较深的。我有理由相信,未来“附近的小程序”肯定会直接放在和“朋友圈”并列的这一行。

因为,“附近的小程序”明显是偏线下场景的一个功能。微信在微商肆意泛滥的时候没有完全的打击,一方面说明微信官方希望借着微商做出一些不一样的东西,比如是否有可能做一个电商平台,亦或是靠微商去开拓更多的微信支付,另一方面,说明微信也不太清楚微商这个行业到底会怎么发展。所以,监狱微商本身口碑的原因,如果必需去做一些电商交易的话,那就只能结合线下了。

既然是线下,通过之前做公众号的线下商家,其实可以看到,一直在与时俱进的商家,在互联网发展的今天,业务量不会因为是电商的冲击还是微信的发展而变少的。

所以,可以预见,“附近的小程序”这个功能将会让小程序的生态蓬勃发展起来:“用户有小程序可用”→“用户、门店受益”→激励市场生产更多小程序→用户更多选择→商家主动升级服务→吸引更多用户使用小程序。毫无疑问,微信希望通过这个功能的开放,全力推动小程序市场的发展。

当然,我今天不是完全来谈小程序到底有多么好的,因为我再怎么说好,你也不会去做的。就像当时我看中的微信公众号,我对订阅号和服务号做了很多说明,也写了很多文章来阐述好处,尤其是对于很多有线下实体店或有好几个门店的商家,以及淘宝天猫商家,一定要去做公众号积累粉丝。可最终的结果呢,去做的寥寥无几。所以,不管时代怎么发展,这些人最终还是回到了那个问题:微信用户这么多,我到底该怎么抓住并营销?

既然你不懂如何抓住微信用户,不妨来看看别人是怎么利用微信去做营销的吧。

今天给大家分享的一个案例是商住小区的水果店是怎么用微信一年突破 150 万营业额的。看看“人性”是怎么在营销逻辑中起作用的,又是怎么利用“人性”来实现年营业额突破 150 万的。

人性是需要思考,需要不断感受的。如果是学习专业户,看过之后就会觉得明白了,但是实际操作中仍然会自动进入“利己”的漩涡,至少导致某个环节失效,引起连锁性方案失败。

当你理解了人性,就可以在营销的每个环节、每个互动、每个话术中使用它,而不是我、我们怎样怎样,如果总是强调你自己,没有人会理你,因为没有人关心你是谁,除非你能帮到他。

以下内容来自网络,由叨叨整理编辑。

这个水果店在我们小区,是原本的售楼中心,后来一部分用来做幼儿园,另外几间出租出去做了小商店。这个水果店就是其中之一,有 150 平米,主要经营进口水果。旁边的幼儿园也接收附近几个小区的孩子上学,几个小区总户数加起来有 7200 多户。

方法很简单,就是通过微信,采用免费策略。做策划这些年,免费策略是我用的最好的手段。用的好威力巨大,用的失败可能会带来负面影响。

如何策划吸引第一批粉丝?

最开始,我们印制很多精美单页,单页主题就是“进口水果免费吃”。单页上我们不写几号楼,直接写某小区幼儿园隔壁。也不写赠送的水果价值多少钱,直接写店内售价多少钱。然后下面印上水果品类介绍,都是进口的,以及一些国产的知名品种。最下面就是个人微信二维码,扫码免费送吃一个进口苹果或一个火龙果。

这里就是吸粉,同时这里也是对人性有很强的把握。为什么不写地址而是直接写幼儿园隔壁?因为人都懒,人也很少关注别人是几号楼,你只要告诉他幼儿园,他就知道地址了。为什么不写价值而是写售价?因为售价给人的感觉是真金白银,价值就感觉有些虚。为什么一个水果也要送上门?因为人都有虚荣心,爱面子,不会为了吃一个水果丢面子跑到店里来拿。

这都是对人性的深刻把握:疑、贪、慢。用现代营销的的话说就是:贪婪、虚荣、怀疑。

刚开始老板娘说不行,这样送会把店送倒闭,因为进口水果成本蛮高的。我说如果不送的话,你的店半年之内必关门。她问为什么,我说没客人来你还不关门吗?现在冷冷清清,一天能卖几斤水果?开掉工资和房租,你目前肯定是贴钱的。

后来我把整个思路给他讲了,当然也有煽动的成分,好让她快速下决定。最后她说反正水果卖不出去也会坏,不如在坏掉以前打打广告也可以。她这也是无奈之举,也还算想的开。

如何执行获得第一批粉丝?

其他几个小区有的门禁很严,首先就从门卫开始送。自从门卫吃了水果后,也变得熟络起来,加上都是附近的邻居,也没有什么大的阻碍。

接下来就开始发单页,连续发一个月。

早上守在各小区门口,逢人就发。顺便说一句,店就在旁边小区幼儿园!只要扫微信就试吃送火龙果或者苹果,都是进口的。早上 6-9 点3 小时,下午 5-7 点 2 个小时。店里只留一个店员就可以了,反正目前也不忙。

附近还有其他小学,掌握上学放学的时间,带上几箱水果也去发也。我们附近的两个小学是业主才能去上。是我们当地知名高中附小。这样,单页和水果就送到了业主手里了。

有的时候为了变变花样,还会同时采购一批棒棒糖,配合单页,一起发。有的家长不感兴趣,孩子却想要吃糖,没办法,家长就扫一扫,领取一个棒棒糖和水果。有时候同一个家长第一次第二次都不感兴趣,后来见面次数多了,也觉得不好意思,索性也扫码了解一下。

就采用这种最笨的办法,最开始的高峰期,一天能有 100 多人加好友,后来少的时候,也有三四十人,都是陆陆续续的。一旦有了粉丝好友,微信里的营销动作也就开始了,后面会讲到具体动作。单页发了 20 多天的时候,老板娘一看效果不错,问我还有什么更好的招,我告诉她别急,后面再引爆一次。

每个主动加好友的人,我们都会问客人详细地址,喜欢什么水果,备注下来,然后约好时间送过去。那段时间店员挺苦的,有时候刚刚从一个小区回来,接着又要去一趟。

就这样送了一个月,已经有了 2000 零几个粉丝,送了成本有 5000 多块钱的水果。

获得粉丝之后,如何进行线上的转化?

接下来就是通过微信来营销了。

这个微信号里,都是精准粉丝,都是用一滴一滴的汗水攒出来的。有了这些原始客户,我后期用他们进行了一次强力的裂变,效果好到爆!

对现有的这些粉丝,我们每隔 3 天群发一次软促销。从来没有硬推过,只是在朋友圈发布一些水果相关的知识和利益——吸引他们,而不是硬推。每次发送的内容都是关于某个水果的好处或者优惠信息,可以点开我的朋友圈查看。

这里也是人性,你硬推别人会屏蔽你,甚至删掉你。你用有意思的话题来吸引,他们就会感兴趣。这里就是人性的嗔,你不能影响到别人的工作和生活。

比如,我们会在圈里发布一个切开的火龙果的照片,很诱人的,配合一段文字:常吃火龙果会让体质变成弱碱性,生儿子的几率很大哦。比如北海道樱桃,放两张带有水滴的樱桃照片,配合文字:吃这个樱桃的效果比玻尿酸还好,强力补充天然VC!吃澳大利亚樱桃的小孩子会比别的小孩更加聪明!

不同的水果,有不同的作用,总能打动一批人。哪怕你想不起来吃这个水果,我就通过发布诱人的图片配合文字,来创造你的需求。

有时候我们偶尔也会发布一些荤段子,但不露骨。比如:我去!这个苹果比我的胸还大!或者开开玩笑:某某客人卖了一个大榴莲回去,第二天精神倍儿爽。隔壁老王因为没有带水果回家,竟然跪了一晚上搓板……

你知道吗?这样的文案发出去,总会给人的嘴角带来一丝笑意,让他们从千丝万缕的工作状态中轻松一下。这些场景化的的文字,可以让人想象出场景,人们很容易对号入座。因为70%的人属于视觉性,一旦你打开了他的视觉系统,他的脑袋里立刻就会出现某个熟悉的场景,你就被他吸引了,接着,兴趣和想买的欲望也就产生了。

这里也是人性,情绪决定思维,思维决定行动,行动决定结果。国外很多大师的群控术,就是这个道理。

另外,这位老板娘也是一个很懂得生活的人。除了发布水果,她还常常把自己包装的时而逗趣,时而时尚高冷,很有逼格。有时候也会发发进货的场景,店里工作人员的工作照等等。这样做,能够找回老朋友的感觉。这样就能找回熟悉感和消费安全感。

我们每个月会搞一元夺宝游戏,发到圈里,然后再群发通知,限定参与人数。只要未来 7 天来店选购任意水果再加付一块钱,都会获得一个号码。把所有获得号码的朋友加进一个群里,比如我们凑够了 200 人,也就是 200 块钱了。那么在周日,我们会进行现场抓阄,录制抓阄过程的小视频发到群里,抓到谁的号码,谁就可以得到 200 元的水果。

这一块钱,可以充分调动客人的参与激情,他会时刻关注进展,因为大家都在一个群里,开开玩笑,聊聊家常。这些人真的是为了中奖吗?未必,这是一种期待,一种参与感,好玩又刺激。

这里体现出人性的另一面:新奇、好奇、刺激、参与感。这 1 块钱,可以拉近你和一些陌生客人的关系,真实的游戏直播会让你们的关系瞬间破冰。

拉近关系,适时进行裂变。

前面说了,这老板娘问我还有什么好招。我到后期告诉她,有大招,看你敢不敢玩。目的就是让粉丝裂变,让他们帮你转介绍更多客人来。怎么裂变?情感+利益。

这里也是人性,人性的另一个点就是“有爱”,但是爱需要激发。比如我讲有地震了,需要捐款,你可能不明所以。但是我把地震照片和孩子们悲惨的现状发给你,这就会激发你的爱心和同情心,如果你手里有钱,你多少都会捐出一些,这就是人性中的爱。

大家已经熟悉了,也了解真实情况,为了给大家带来快乐我们做了什么,为了给大家带来好的水果我们是怎么工作的,一个女人领着几个女孩子起早贪黑打理一个铺子不容易。所以你只要动动手指转发一下,告诉其他朋友有一个好玩的水果店,也不是难事。但是总得有利益诱惑,不然新的客人为什么要来呢?

所以,我们推出了转介绍的主张:

帮我们邀请 10 个好友加我微信,我就会送你一个免费卡,这个免费卡约定在某月某日,你可以免费领取售价 60 元的水果,并且在免费日之前的这段时间,你购买水果一律 88 折。同时你介绍来的这位好友,也将免费得到 60 元的水果。这都是以你的名义赠送的。

我们编写了话术,只要客人直接转发给朋友就好,我们会做好备注,记录是谁介绍来的,方便后期表示感谢。

设计这个免费卡,除了让客人对免费那天充满期待外,还会刺激他们在等待期间多次来店买水果,他们会持续关注店里的情况,群里的聊天话题也更加热烈。

这里利用了人性的爱、贪、痴、虚荣。

大概只有了十几天的时间,工作微信上又增加了 1500 多个好友。这就是粉丝裂变的效果。店里的生意继续照常运营,营销活动仍然在继续。后来客户的需求越来越多,店里还开发了鲜榨果汁、送货上门等增值服务,也是一笔不小的收入来源。

移动互联网生意,就是聊出来的。

根据文章作者的讲述,这个店铺在后来的日子里生意好的不得了。整个北城,只要有小区集群的地方,都有他的社区水果店,在当地还小有名气。

其实,生意也好,生活也好,都离不开对人性的深刻把握,你要尽可能的换位思考,当自己处在某个环节的时候,你的困惑是什么,有什么痛苦,你渴望什么结果。我经验就是在半睡半醒的状态时,这种灵感会突然出现。

然后你就可以根据这些换位思考的结果,来设计你的主张。在你的主张里,要给客人惊喜,还要让客人充满对未来的期待。这种设计,要充斥在每个环节、每次发的朋友圈、每次的话术、每次的交互。这样,你的销售流程,成功就是可以预见的。

对于微商,本身经营的就是人,如果你连最起码的人性都不懂,如何做好生意呢。而对于那些喊着没流量不知道怎么加粉丝的微商来说,或许根本就不是做生意的料。因为,生意经验,都是做出来的,不是喊出来的。

如果本身已经在从事线下餐饮,实体批发零售之类的微商,更应该从营销的角度,从微信官方的角度去思考目前自己遇到的问题,然后专注其中,做好生意。不管是做微信个人号还是做微信公众号亦或是准备开发微信小程序,你都必须拥有强大的执行力,然后配有默契的合作团队,方能成功。

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