一个骨灰级电商的尝试:两件事掰直微商

2015-11-20 09:50 稿源:亿邦动力网  6条评论

这种被重新定义的“店主”,到底有多大的活力和爆发力?亿邦动力网近期与云集微店CEO肖尚略做了深度对话:

亿邦动力网:你说越大的企业越焦虑,你有焦虑吗?为什么一定要做云集微店?

肖尚略:我原来从事的事业(指淘宝店、天猫店)已经过时了。未来的零售主体将不再是这样的模式,会被平台+个体取代掉。商业街、百货商场、shoppingmall会被取代,跟社会化零售相比,它们的活力和竞争力是没法比的。

阿里巴巴的竞价模式下,中小店主很难做,资源位没有、曝光机会没有,用户搜索不到你。头部卖家倒是获得用户了,但没一点价值,经过四五道盘剥,都被平台榨干了,赚不到钱。

亿邦动力网:社会化零售能解决原有模式的问题吗?

肖尚略:能解决流量分配的问题。每个店主都是一个自媒体,能自己解决流量,而不是依赖搜索排名。虽然每个店主流量不大,但汇集起来很庞大。你想,人用在社交上的时间是远远大过搜索的,完全不在一个量级。未来人的购物应该更多是被推荐,而不是主动搜索。

亿邦动力网:从你们的销售数据上能佐证这一点吗?

肖尚略:目前云集每月的增长率是70%多,天猫平台去年的增长率是60%多,其他电商平台有20~30%就算不错了。而且我现在是在刻意控制速度,做好后端,要快还能更快。

亿邦动力网:你们能提供给店主的价值是什么?跟其他的微商平台有什么不同?

肖尚略:一是对上游供应商、对物流的议价能力,我们集团采购,跟个人(比如代购)能拿到的价格肯定是不一样的。传统的线下店主,可能要投入上百万的资金才能加盟屈臣氏、享受屈臣氏的供应链,而我们的成本是365元。

我们甚至能反向影响供应链。比如有一个三个月保质期的化妆品,我们每周二卖一天,收集数据,周三下单给工厂,要求它一个礼拜之内交货。

二是销售培训、后端系统。店主可以享用我们提供的CRM系统,帮助了解顾客的基本情况(肤质、年龄、购买力、地理位置等)。

国内有一些微店平台,宣称有1000多万店主,月流水破亿,算起来实际上平均每个店主的月收入是10块钱,没什么意义。这些平台的定位是服务零售商、品牌商的,他们只将个人零售者当做流量工具,而我们的定位是服务个人店主,我们代表这些个人店主去跟品牌商谈判,这是根本性的不同。

亿邦动力网:云集目前在选品上的方向是什么?

肖尚略:一半进口一半内贸,选择品牌知名度高的供应商,先把以家庭为单位的高频商品占领下来,建立一个供应链壁垒。

社会化零售一个很大的特征是,不需要很多的产品,只需要高质量的产品、高质量的文案、更好的服务体验、更好的推荐。

因为是以家庭为单位,所以我们在尝试一个“家庭周期消费”,我们创立了“16节”,每个月的16号下单(因为绝大多数公司15号发工资),这部分销售占我们总体销售比重很大,基本上能占到月销售的三分之一。

亿邦动力网:其实论供应链优势,唯品会、京东、聚美优品等大平台比你更强,而且他们都在尝试社交化零售,为什么做不成?

肖尚略:这跟企业发展的惯性有关。对大企业来说,老板思想先进,但是不一定能传达到下面,即便传达到了,能力和执行力又是另一回事。唯品会和京东,战略大得吓死人,金融、O2O够他们花费精力的了,要面对这么多店主,业务模式还完全不一样,对他们是很难的。

而对我们来说,做社交化零售是举公司之力,更聚焦。

亿邦动力网:你们的店主结构是怎样的?

肖尚略:女店主居多,占了70%左右。大多数宝妈、白领。店主百分之百都是我们的消费者。所以我们的模式也比较像会员制电商,交365元成为我们的会员,分享产品还能获得返利。

其实我们的店主里面还有一些以前代理其他品牌的,但那些不知名的、甚至三无产品是没法经营的。一定要有消费者认知度的品牌,才有经营的价值和欲望。

还有一个,中小店主也是我们瞄准的对象。这类淘宝店生存越来越艰难,曝光越来越少,而且没有足够的供应链能力,所以如果我能解决他的供应链,提供高品牌、高溢价的产品,而且不需要他囤货,对他是有吸引力的。

亿邦动力网:店主收入情况如何呢?

肖尚略:一个月两三千元、五六千,还不错。

亿邦动力网:但大品牌本身购买渠道已经很多了,比如澳佳宝,在京东、天猫国际也能买到,你们对于终端消费者有什么吸引力?

肖尚略:大平台只适合打爆款,还有更加巨大的个性化市场在等我们去挖掘。我们与消费者的沟通方式也不一样:电商是30秒沟通、电视购物时15分钟沟通,我们是3分钟沟通,属于重度沟通,比电商更到位。

亿邦动力网:微商的声誉几乎已经掉到最低点,尤其分级代理模式,非议很大,你为什么选择在今年还切入这个领域?

肖尚略:我不把自己定义为微商,我们是社会化零售。我相信商业市场有自身的惩罚机制,多层级的微商,已经都被拉黑得差不多了,但健康的模式会被留下。

蜜芽怎么起来的,就是从一个微博上乐于分享的达人慢慢企业化的,相当于被用户绑架了,越做越大。

亿邦动力网:从社会化分享的角度来看,你们的模式跟安利是有共同点的,但在传统零售领域,为什么安利这种模式没有成为主流?

肖尚略:安利模式在国内也有做得很好的,比如完美、玫琳凯,但这种模式在消费品流通中的比例一直很小。我关注两个点:第一,消费者价值没有得到尊重?这一点,直销企业并没有做到,价格太高了;第二,底层零售者(个体经营者)的价值没有得到尊重,这一点,直销企业也是缺乏的,因为它让很多个体经营者透支了朋友圈的信任。

所以这种模式不会成为主流。只有那些擅长洗脑的人能赚到钱。如果我们把中间环节拿掉,就可以让消费者的价值得到尊重。

亿邦动力网:到目前为止,云集微店一共投入了多少?

肖尚略:从项目创立到现在,一共投入了一千多万。我的规划是花十个亿左右。会独立融资,目前已经进入到B轮。

亿邦动力网:未来可以想见的盈利方向是?

肖尚略:会员收入、买卖差价。

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