我这样拿下询盘的客户

2009-01-09 17:33 稿源:Chinaz用户投稿  1条评论

记得我的业务尚未“触网”前,我接到网络业务的推广电话:“你们企业开通了网上商铺吗?”我回答:“商埠?我们不做鬼佬生意的。”我把“商铺”误听成“商埠”,以为是“往上商埠”,某个外贸港口。我当时并不懂网上开B2B电子商铺。

不过到今日,我在一呼百应开通商铺四个月了,单子做成了不少。虽然没有像传说中的在网上拿到了特大单子,但几个月来的积累靠网上合作伙伴的几个订单生意,早就收回了成本。有人认为我从网上菜鸟突变成JS,我深不以为然。而我的朋友问他们网上商铺询盘客户也很多,但就是很难拿下客户。

从我几个月来摸索来的经验来看,网上生意与现实生意洽谈除了空间距离造成沟通上的区别外,其他与现实的生意并无太大差异。但它把我们的交易范围极大扩展。

对商铺及客户,总结起来就两词:认真、执着。

我是做文化衫、圆领衫等针织内衣的。开通了电子商铺后,当然忙乎了一阵子。一段时间的询盘后,我对询盘来源作出分析。对方有对我的商铺产品很感兴趣的,他们说:看了你网站上的产品,确实不错,具体的面料/风格材质等都很详细。不过价格如果可以商量的话,就更好了。

我报了同行最低价,表示量大还可以优惠;并承诺可以先把每种需要的样品寄送过来,待检验全要求再下订单。对方给了联系地址及电话。我寄去样品,次日上午确认收到后,下午问检验结果怎样?对方只称还在检验中。但许久没有下文。

这段时间其实是在做心理博弈。首先有客户主动找上门来询盘,至少一只脚已踏入成功的门槛。到了这时期有的就认为这样的客户“死掉”了。于是干脆不理不睬,从不联系,直到逐渐淡忘。其实这种情况,并不是客户都“死了”,而是可能有多种原因。有的可能准备投入生产,有的在做比较,当然有的只是试探性询价。我们可能无从探究客户具体的想法,但把握好节奏,继续跟进,这些询盘的客户转变成生意合作伙伴的机率就能大幅提高。

跟进的过程要把握好节奏,即不能逼得太急,逼急了客户反感;也不能太松,否则客户认为你对他不重视;更不能从此对他不理,认为主动联系他很失面子,这是商业大忌。

我的做法是不间断的保持联系、真诚的关心与问候。对于放长线的潜在客户,先做朋友,了解他的企业需求动态,当然这不是心计,而是以诚待人。有的客户只是需要提醒,促成交易达到预期效果。这些潜在的生意朋友,在节假日发短信问候,邮件祝福。都有助于成为贸易加分。当然,这不是三天两天的事情,需要持之以恒持续跟进。

我靠这些方法,在网上与许多人进行愉快的洽谈,不急不缓有张有驰,收获也不少。顺便说一句:这些方法也只是我平时线下生意对待客户的方法,只是我运用它在网上远程生意谈判中也取得好效果。

有位著名企业家说过,世界上有两个词最可怕:认真与执着;认真改变自己,执着改变人生。生意诚如此,人生诚如此,世上就没有做不成的生意。

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